Retrons. Haciendo lo que nadie hace para liderar el mercado de móviles renovados. Startup de la semana.

Retrons es una plataforma de comercio electrónico que vende móviles renovados y que ha conseguido posicionarse como el líder del mercado malayo. En palabras de su fundador, William: “haz lo que nadie quiere hacer para conseguir el pedazo de tarta más grande.”

 

Retrons

 

Ya 4 meses de viaje y llegamos a Malasia, un país muy interesante con una mezcla de culturas brutal y un ecosistema startup muy prometedor (pero de esto ya hablaremos en otro artículo).

La primera startup que cubrimos en Malasia es Retrons, líder del segmento de móviles renovados en Malasia y con grandes ambiciones en el Sudeste Asiático. ¡Veamos que podemos aprender de ellos!

 

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¿Quién está detrás de Retrons?

William Lee es la persona detrás de esta startup. Tiene 31 años y fundó Retrons allá por el 2009, cuando tenía 24 años.

Estudió un diploma de 2 años en informática con especialidad en programación en la Universidad HELP (Malasia).

 

Fundador Retrons William Lee

 

Cuando acabó la universidad fue directamente a trabajar al departamento de IT de una compañía logística malaya.

No quería estudiar más de dos años. No veía un valor diferencial en hacerlo, así que decidí lanzarme al mercado laboral a ver qué pasaba.”
 

¿De dónde viene la idea?

“Todo empezó cuando me nombraron manager de IT en la compañía para la que trabajaba. Tenía mucho tiempo libre. La única cosa que hacía era recibir tareas, mandar a alguien que las hiciera y luego hacer un poco de seguimiento. Eso era todo.

Pensaba: ¿qué estoy haciendo? No estoy hacienda nada. Sólo leo emails y se los mando a otros empleados. Me costaba mucho ver el valor que aportaba a este proceso. Sentía que no estaba aprendiendo nada nuevo así que era tiempo de dar un giro a mi carrera y hacer algo diferente.

Entonces empecé a investigar que opciones había. Me gusta todo lo relacionado con la tecnología así que el tema de aparatos electrónicos estaba en mi cabeza. Me topé con la idea de vender móviles de segunda mano. Nadie lo estaba haciendo en Malasia a gran escala, solo en pequeñas tiendas y en casos puntuales, así que decidí intentarlo.
 

¿Cómo consigue Retrons llegar a ser el líder en el mercado de móviles renovados malayo?

William eligió uno de los caminos más duros que un emprendedor puede escoger. Decidió empezar el juego sólo.

“Es muy muy duro empezar una compañía sólo, no sé cómo será empezarla con alguien más, pero sólo es muy duro. Todavía tenía mi otro trabajo cuando empecé con Retrons. De 9 de la mañana a 5.30 de la tarde estaba trabajando para otros y después me pasaba otras 3-4 horas trabajando en mi proyecto.

Todo fue muy despacio al principio. No tenía suficiente dinero para contratar personal así que tenía que hacer todo yo mismo. Desde empaquetar, atención al cliente, ventas y almacenamiento. Tampoco tenía oficina así que tenía que guardar todos los productos en mi habitación. Estaba haciendo bootstrapping al 100%.

 

Cuando entrevisto a startups que no tienen dinero para empezar, siempre tengo la curiosidad de saber cómo consiguieron esas primeras ventas y qué sintieron al recibirlas. Le pregunto a William sobre esto.

“Wow… las primeras ventas son un sentimiento indescriptible. ¡Es como si te hubiera tocado el gordo!

Usé recursos gratuitos para promocionar Retrons y conseguir esas ansiadas primeras ventas. Merodeaba por todos los blogs de electrónica y temas relacionados con tecnología y escribía comentarios sobre lo que tenía para ofrecer. En foros también, fui soltando información por toda la red.

Al principio tuve unas pocas órdenes, pero no las suficientes como para sentirme confiado y dejar mi trabajo. Me llevó unos meses tomar esa decisión.

Seguí promocionando hasta que conseguí varias órdenes. Vi el potencial del mercado y dejé mi trabajo para centrarme totalmente en Retrons.

 

Web encabezado Retrons

 

Hemos hablado de cómo William consiguió las primeras ventas pero no de cómo consiguió los primeros móviles de segunda mano para vender.

“Seguí una estrategia similar. Publicaba online que quería comprar todos los móviles de segunda mano que la gente tuviese. La gente me los vendía bastante baratos y yo los revendía a otros clientes con un margen sobre el precio que había pagado.

Hace 4 años entramos en el segmento de los móviles renovados. Los teléfonos viejos como Blackberrys y Nokias empezaban a morir y la fiebre de los Samsung y Iphones ya había llegado a Malasia, así que decidimos empezar a renovar este tipo de teléfonos.

Ahora estamos 16 personas trabajando en Retrons. Cinco empleados son técnicos encargados de la renovación de móviles, otros cinco se encargan de la atención al cliente, tres en administración, otros dos para la contabilidad y yo.”

 

Empezar un negocio propio siempre tiene muchos retos. Le pregunto a William sobre los retos que se ha encontrado Retrons en el camino.

“El primer problema fue el tema de las garantías. Estábamos vendiendo móviles de segunda mano así que teníamos que ofrecer garantía si se estropeaban. Cuando los clientes nos traían teléfonos con problemas, teníamos que buscar a técnicos que los arreglasen. Me resultó muy difícil encontrar profesionales en los que pudiera confiar.

En aquel momento teníamos muchos teléfonos que no estropeados y técnicos en los que no confiábamos, así que decidimos contratar técnicos como parte del personal para cumplir con las garantías que estábamos ofreciendo. Este movimiento resultó ser una gran oportunidad para empezar en el mercado de los móviles renovados. Ya teníamos a los técnicos así que empezamos a comprar móviles que no funcionaban para arreglarlos nosotros mismos.”

 

Página web Retrons

 

El segundo problema vino debido a la calidad de las renovaciones. Cuando renuevas un teléfono, tienes diferentes grados de calidad. Por ejemplo, la parte exterior la puedes evaluar fácilmente pero no sabes nada sobre cómo está el interior.

Las pequeñas tiendas, por lo general, hacen renovaciones bastante chapuceras. No usan piezas originales y no tienen suficiente experiencia para hacer los arreglos apropiados. En estas condiciones son capaces de ofrecer precios más baratos que nosotros.

Es por eso que desde el principio hemos tenido que cuidar mucho de la imagen de marca y así convencer a los clientes de que hay una razón detrás de ese precio más alto que están pagando. Somos muy estrictos en la contratación de técnicos y eso cuesta dinero.

Se puede decir que educamos al mercado en este aspecto. Hicimos campañas online y mandamos boletines informativos sobre cómo diferenciar una renovación de calidad y una que no lo fuera. Gracias a este “branding” empezamos a ganar credibilidad y vimos un interesante crecimiento en las ventas.”

En Retrons supieron navegar inteligentemente los retos que se encontraron por el camino y ahora están listos para una nueva etapa en la expansión de la startup.
 

Del mundo online al físico

“A principios de 2016 tuvimos un importante hito. Abrimos nuestros primeros locales físicos para empezar a vender en tiendas.

Queríamos probar qué tal funcionaba esta opción. En el comercio electrónico, la confianza es un factor muy importante que tenemos que tener en cuenta. Con esta estrategia aspiramos a conseguir otra fuente de ingresos, mejorar nuestra imagen de marca y ofrecer una mayor confianza al cliente.

Del mundo físico hemos aprendido que las cosas son mucho más lentas que online. Sin embargo, estamos adquiriendo mucho mejor conocimiento de nuestros clientes gracias a las interacciones cara a cara. Estamos consiguiendo crear relaciones de confianza con clientes y eso es algo que el comercio electrónico no puede conseguir fácilmente.

Los cuatro establecimientos que hemos abierto están en Malasia, dos en Johor (la ciudad malaya más cercana a Singapur) y dos más en Selangor (una ciudad cerca de Kuala Lumpur).

 

Tiendas físicas Retrons

 

Le pregunté a William más información sobre sus ingresos anuales. Aunque no me dijo la cifra exacta, me dio alguna pista de por dónde iban los tiros.

“2016 ha sido sin duda el mejor año en cuanto a ventas. Sólo te puedo decir que nuestros ingresos anuales están entre 1 y 20 millones de Ringgit (210.000€ – 4.225.000€).

Estamos vendiendo en torno a 1.500 móviles al mes. Hacemos envíos a más de 20 países, aunque todavía el 75% de nuestras ventas son en Malasia.”
 

¿Qué le depara el futuro a Retrons?

“Estamos buscando expandirnos a otros países del Sudeste Asiático, Tailandia, Indonesia y Singapur serán los primeros. Ya tenemos algunas ventas en estos países así que existe un interés por nuestros productos.”

Desafortunadamente para los malayos, Retrons tiene una gran oportunidad debido a la gran depreciación que está sufriendo el Ringgit desde 2014.

 

Depreciación Ringgit dólar
Yahoo finance

 

“La economía Malaya no está demasiado estable hoy en día y el Ringgit ha sido duramente perjudicado. Mucha gente no puede permitirse móviles nuevos, así que aunque hubiéramos preferido otra situación, no podemos dejar pasar esta oportunidad de hacer crecer el negocio.”
 

¿Algún consejo para otros emprendedores?

“El primero sería: busca un mercado vacío o sin un actor fuerte. Puede parecer difícil hoy en día pero hay oportunidades. Nosotros decidimos hacer lo que nadie estaba haciendo. Todo el mundo estaba diseñando nuevos teléfonos para competir con Apple o Samsung, pero nosotros decidimos cubrir el espacio vacío que vimos en Malasia. Y funcionó.

 

El segundo consejo es: ten muy en cuenta lo duro que es emprender antes de lanzarte a la aventura. Yo no esperaba que fuera tan duro. Tienes que saber todo de tu empresa, desde la A hasta la Z, todas las responsabilidades y problemas te llegarán a ti y tienes que gestionarlas. No se las puedes pasar a tu superior.

Aun así no me arrepiento y lo haría de nuevo. Se trata de gestionar tu propio futuro, si quiero un Ferrari, trabajo más duro, si quiero pasar más tiempo con mi familia, trabajo menos y delego más, es mi elección mientras que trabajando para otros no siempre tienes la certeza de qué ocurrirá.”

 

Hablando sobre emprendimiento, le pregunté a William cuál era para él la parte más dura de emprender. No se lo pensó ni un segundo para responderme.

“La parte más difícil es gestionar personas. Siempre habrá problemas, situaciones inesperadas, empleados que se irán, otros que llegarán, pero es parte del juego y mientras les trates correctamente, todo será gestionable.

Para evitar problemas es esencial hacer que los empleados crezcan. No se les puede formar para hacer una tarea y esperar que la repitan el resto de sus vidas, eso es aburrido y ya no funciona.

 

Con estos interesantes consejos terminamos la entrevista con William. Me alegra ver que hay compañías que intentan reutilizar los recursos en vez de consumir nuevos.

¡Muchas gracias Retrons!

 

¡Esto es todo por esta semana! ¡Estate pendiente de la startup de la semana que viene, seguimos en Malasia pero cambiamos totalmente de industria! Apúntate aquí debajo si no te la quieres perder 😉

 

Sergio Molino

¡Eyyyy! Soy Sergio, un tipo de ventipico años, curioso, aventurero y amante de la innovación, nuevas ideas y, por supuesto, de Ambitious Tracks ;) Únete a nuestra aventura!

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