Amazin’ Graze. ¡Súbete al carro del estilo de vida saludable! Startup de la semana.

Amazin’ Graze es una startup malaya que vende “snacks” y promueve estilos de vida saludables en torno a sus productos. Están creciendo increíblemente rápido en los mercados en los que están presentas, demostrando claramente que hay espacio para este tipo de productos en el Sudeste Asiático.

 

amazin graze

 

Esta es la segunda entrevista que hacemos en Malasia y finalmente tenemos una startup fundada y dirigida por mujeres. Por el momento solo hemos entrevistado hombres, y aunque es verdad que por lo general hay más hombres que mujeres en la escena startup, no queremos dejar de recordar que también hay mujeres haciendo grandes cosas, y éste es uno de esos casos.

Entrevistamos a Sabrina, COO y co-fundadora de Amazin Graze, en Impact Hub Kuala Lumpur, el lugar donde tienen las oficinas por el momento.

Amazin’ Graze vende snacks saludables con una base de cereales y/o frutas que aunque pueden ser consumidos a cualquier hora del día, son especialmente idóneos para el desayuno. Ahora que sabemos lo básico, veamos los secretos detrás del rápido crecimiento que está teniendo esta startup.

 

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¿Quién está detrás de Amazin’ Graze?

Amy, Ching y Sabrina son los cerebros detrás de Amazin’ Graze, tres mujeres malayas en sus venti-muchos y treinta y pocos. En este vídeo (en inglés) podéis poner caras y voces a estos nombres.

 

 

Amy es la CEO de Amazin’ Graze y la que se encarga de la parte estratégica, finanzas y ventas. Ella fue la que tuvo la idea. Estudió derecho en Estados Unidos, trabajó para las Naciones Unidas y es ex-BCG (Boston Consulting Group) Malasia.

Ching es la CMO pero trabaja codo con codo con Amy, ya que marketing y ventas van de la mano. Ella estudió en Melbourne y tras graduarse, empezó su propio negocio, Thimble, convirtiéndose en distribuidora oficial de velas Voluspa en Malasia y Tailandia.

Yo (Sabrina) soy la manager de operaciones de Amazin’ Graze. Gestiono la producción y toda la cadena de suministro de la startup. Estudié ciencia actuarial en Inglaterra y tras graduarme estuve trabajando 4 años para Rocket Internet. Trabajé en los inicios de Zalora en Malasia y más tarde fui a Vietnam a coordinar y gestionar las nuevas operaciones que se estaban estableciendo en el país. Luego trabajé para “Easy Taxi”, parte de Rocket, hasta que conocí a Amy y Ching.

Todas nos conocimos mediante amigos en común. Amy y Ching se conocieron antes gracias a su pasión en común, comida saludable y alimentos orgánicos.”

 

¿Cómo surge la idea?

Amy fue la que tuvo la idea. Ella es profesora de yoga y se crió en Australia, donde el estilo de vida saludable tiene una gran presencia. Hay muchos productos relacionados con este movimiento y disponibles en cualquier lugar al que vayas.

Cuando volvió a Malasia, no encontraba fácilmente alimentos saludables y cuando lo hacía, la variedad era muy limitada, eran muy caros o tenían mucha azúcar, lo que no es para nada saludable.”

Amy vio la carencia de productos saludables en Malasia, así que intentó validar si el mercado pensaba lo mismo por medio de tests en pequeña escala.

 

Productos amazin' graze

 

“Amy y Ching empezaron a preparar los productos en casa de Ching. La idea era dárselos a amigos y conocidos para que los probaran. Todos los que los probaban se sorprendían de lo buenos que estaban, así que Amy y Ching, se plantearon llevar la idea al siguiente nivel. Era junio de 2015 y la semilla ya estaba plantada.”

 

¿Cómo llega Amazin’ Graze de los amigos hasta el gran mercado?

A estas alturas ya podían intuir que tenían un producto con potencial, pero de aquí a llevarlo a los supermercados, quedaba mucho trabajo. ¿Cómo lo hicieron?

“Amy y Ching alquilaron un pequeño puesto provisional en un centro comercial durante 3 días. Allí estuvieron ofreciendo los productos y… ¡el experimento fue todo un éxito! Recibieron críticas muy positivas de la gente que lo probó.

Tras esto, ya estaban seguras de que el mercado aprobaría su producto, así que empezaron a pensar en escalarlo. Necesitaban a alguien para hacerlo, una persona muy operacional y justo ahí fue cuando unos amigos en común nos presentaron. Me encantó la idea y decidí que quería formar parte de ella.

 

Desde ese momento, comenzamos a dedicarnos a la startup en cuerpo y alma, y seguimos creciendo. Ya estamos en Hong Kong, Singapur y Malasia. Hong Kong es el último mercado en el que hemos entrados, llegamos allí en Octubre de 2016.

La producción está centralizada en Malasia, de aquí mandamos los productos a Singapur y a Hong Kong. El producto se encarece por el transporte pero sigue teniendo un precio razonable para Singapur y Hong Kong. A Singapur lo enviamos en camiones, lo cual sale bastante barato y además tarda menos de 2 días en llegar a los supermercados y clientes.

Para Hong Kong, debido a que es un nuevo mercado, estamos mandando los productos en avión aunque llegará el momento en el que los mandaremos por barco, lo que sería más conveniente en términos de costes. Tardarían una semana en llegar, lo cual es permisible ya que los productos se mantienen 6 meses en perfectas condiciones tras su producción.”

 

Le pregunto a Sabrina sobre los puntos de ventas donde es posible comprar los productos de Amazin Graze.

“Tenemos el centro de producción en Kuala Lumpur que nos sirve también de tienda al por menor. Tenemos tiendas online para todos los mercados en los que operamos y estamos en los principales supermercados de estos países. También tenemos presencia en el mundo corporativo. Estamos en las oficinas de Google, Facebook y Airbnb, entre otras.

En muchas compañías están intentando animar a sus empleados a comer sano y tomar un desayuno saludable. Mucha gente en malasia desayuna, pero lo hace con el típico desayuno malayo, que es grasiento y frito. Sin duda no es la mejor manera y más sana de comenzar el día.”

 

Desayuno Amazin' Graze

 

Me sorprendió lo rápido que se las han arreglado para tener sus productos en los supermercados, una tarea no exenta de escollos que suele llevar varios meses. Le pregunté a Sabrina cómo lo consiguieron.

“Sí, es complicado entrar en los supermercados. El tiempo medio para introducir un producto es de al menos 2 meses. Hace falta mucha persistencia y determinación sólo para conseguir los contactos. Luego necesitas encontrar a la persona exacta. En cada supermercado hay varias líneas de productos, así que toca buscar al manager correcto.

Nos ha costado mucho planificar las reuniones, las posponían mucho, por eso es necesaria tanta persistencia. Una vez en la reunión, el objetivo es que prueben el producto. Una vez que lo hacen, les encanta y quieren venderlo.

 

Una de las partes más interesantes de estas entrevistas que hacemos, es ver los números que hay detrás de cada startup. Esto es lo que me cuenta Sabrina sobre Amazin’ Graze:

No hemos necesitado financiación externa. Empezamos con capital propio y afortunadamente, el negocio genera suficiente dinero para seguir creciendo orgánicamente.

Sobre los ingresos y las ventas no puedo desvelar ninguna cifra, pero te puedes hacer una idea si te digo que nuestra capacidad de producción diaria es de 800 paquetes al día y los vendemos en 1-2 días. Así que básicamente vendemos todos lo que producimos bastante rápido.

El equipo está creciendo bastante rápido también, ya somos 20 personas: 13 en Malasia, 6 en Singapur y 1 en Hong Kong que hemos contratado recientemente. Antes era Amy la que se encargaba de las operaciones allí yendo y viniendo varias veces al mes.”

 

Equipo Amazin' Graze

 

Ante semejante éxito tenía que preguntarlo, ¿cómo promocionáis vuestros productos?

“La promoción ha sido totalmente a través de puntos físicos, nada online hasta finales de 2016. Fue entontes cuando empezamos a explorar nuevos canales (Instagram y Facebook).

Al principio estábamos en todos los lugares donde podíamos estar: en pequeños puestos provisionales en centros comerciales, en mercados o dando muestras del producto en supermercados. Durante los primeros 6 meses siempre nos hacían la misma pregunta: ¿qué es esto? ¿Cómo se come? Tuvimos que enseñarles esto a nuestros clientes, además de los beneficios nutricionales de los productos.

El boca a boca ha sido el factor fundamental para nosotros. Hicimos una encuesta entre algunos de nuestros consumidores y el 60% conocían el producto por recomendación de amigos o familiares.”

 

Sin duda es un número impresionante. Es entonces cuando le pregunto a Sabrina qué tiene de especial el producto que a todo el mundo le gusta.

“Es su sabor. Además, es nutritivo ya que mezclamos muchos tipos de cereales e ingredientes. Tampoco necesitas comer mucho para saciarte, por lo que es un aperitivo muy sano y efectivo.

Algo que nuestros consumidores también valoran mucho es que nos mantenemos fieles a nuestras raíces y queremos, que ante todo, los productos sean saludables. En Asia, a la gente le encanta la comida dulce, por lo que ponen azúcar en todos los platos que cocinan para que sepa mejor.

Nosotros, sin embargo, nos pusimos desde el principio un límite en la cantidad de azúcar que íbamos a usar (muy poco por cierto) y una vez que llegamos a ese nivel, añadimos diferentes ingredientes naturales para hacer que el sabor sea mejor, pero sin azúcar.”

 

Rango productos Amazin' Graze

 

Sabrina me dio un paquete al final de la entrevista para que lo pudiese probar, y tengo que admitir ¡que estaba delicioso!

 

¿Qué le depara el futuro a Amazin’ Graze?

“Queremos crecer en los países en los que ya estamos. Hay mucho potencial para nuestros productos, pero el mercado es todavía muy nicho. Nos hemos dado cuenta de que tenemos que llevarlos a gente que no los ha probado nunca y animarles a que lo hagan.

Queremos entrar en Tailandia e Indonesia también. Amy estuvo en Tailandia hace unos días para hacer un poco de investigación de mercado y ver si había cabida para nuestros productos. Sólo tienes que entrar en un supermercado y mirar que tienen en las estanterías. Eso es lo que el gran público está consumiendo.

En 5 años nos gustaría estar en todo el Sudeste Asiático. También estamos pensando en China, ya que cuando turistas de este país prueban nuestros productos en Hong Kong, se quedan muy satisfechos. De todas formas tenemos que tener mucho cuidado con esto, si vamos a China, todo sería un juego totalmente diferente… para semejante mercado tendríamos que preparar previamente y con mucho cuidado la estrategia a seguir.

 

Aparte de estos planes a largo plazo, la prioridad absoluta actual es encontrar un nuevo centro de producción. Cuando empezamos aquí, pensamos que nos duraría para 3 años y en el primer año ya hemos alcanzado la máxima capacidad. Ahora estamos buscando un lugar que nos sirva para los próximos 5 años.

Esto nos ayudará también a reducir nuestros costes. A día de hoy todos los proveedores son de Malasia pero la mayoría de los productos vienen de Estados Unidos o Australia. Una vez que estemos en las nuevas instalaciones, podremos beneficiarnos de las economías de escala importando los productos directamente y saltándonos los intermediarios.

Esto no lo podemos hacer ahora, ya que la cantidad mínima para importar directamente es demasiado grande para nuestra capacidad de almacenaje.”

 

Algo esencial en la industria alimentaria: Las certificaciones

“Ya en la nueva instalación, empezaremos los procesos para conseguir diferentes certificaciones.

El certificado HALAL será el primero. Estando en un país musulmán, esto es muy importante para incrementar las ventas entre la población malaya. Esta certificación garantiza que no hay cerdo en los productos y si hubiese carne, el animal ha sido sacrificado de forma apropiada.”

 

Me sorprendió bastante que necesitasen conseguir este certificado a pesar de que sus productos no contengan carne. Sabrina me explica un poco más sobre cómo funciona el proceso y por qué lo necesitan.

“El 70% del país es musulmán y aunque no todos,  mucha gente sólo come productos si ve el sello HALAL en el producto o en el restaurante donde se come ese producto. No diría que es la mayoría, pero hay gente que sí lo hace.

También es necesario para colaborar con otras compañías. Por ejemplo, si quieres que tus productos sean servidos en los aviones de Air Asia, aunque adoren tus productos, te pedirán esta certificación, es política de empresa. Así que gracias al sello HALAL, podremos tener puertas abiertas a grandes marcas y empresas.

Somos conscientes de que el proceso de conseguir esta certificación es muy tedioso. Las instalaciones tienen que están certificadas como HALAL, así como todos y cada uno de nuestros proveedores.

 

Sello Halal Malasia

 

Revisarán cada ingrediente de los productos y los proveedores uno por uno, y si alguno no tiene esta certificación, todo el proceso se va al garete. En esa situación tendríamos que, o bien cambiar de proveedor, o pedirles que consigan la certificación.

Por eso, conseguir este sello lleva tanto tiempo, en muchos casos se tarda hasta 1 año. Es muy estricto, especialmente en Malasia, donde el proceso es uno de los más exigentes en comparación con otros países. Gracias a esto, el resto de países lo reconoce, cosa que no ocurre en otros casos. Por ejemplo, si conseguimos el certificado HALAL de Tailandia, Malasia no lo reconocería.

 

Queremos conseguir también el APPCC (Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control o HACCP en inglés) para productos alimenticios. Esta certificación garantiza que el sistema de producción es apropiado para alimentos y que los riesgos de daño están minimizados a un nivel mínimo apropiado.

Con este certificado podríamos exportar a la Unión Europea, lo cual es algo que también tenemos en mente.”

 

¿Algún consejo para otros emprendedores?

“Mi consejo sería: consigue el equipo correcto desde el principio. No te apresures y espera a la persona correcta. Es difícil cuando necesitas empleados pero merecerá la pena en el medio-largo plazo.

Además de esto, encuentra a una persona con la que puedas trabajar a gusto y que encaje en la cultura y ritmo de la empresa, no contrates a alguien sólo porque sea bueno/a, porque se acabará marchando también.”

 

Con este gran consejo terminamos la entrevista con Sabrina. Muy interesante ver las certificaciones necesarias en función de los mercados en los que se quiere estar presente y la gran importancia que ha tenido para ellas el boca a boca, ¡nunca lo subestiméis!

¡Muchas gracias por todo Amazin’ Graze!

 

Esto es todo por el momento, estad atentos/as a la startup de la siguiente semana y ¡apúntate debajo si quieres que te avisemos de más entrevistas a startups alrededor del mundo! 😉

 

Sergio Molino

¡Eyyyy! Soy Sergio, un tipo de ventipico años, curioso, aventurero y amante de la innovación, nuevas ideas y, por supuesto, de Ambitious Tracks ;) Únete a nuestra aventura!

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